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Si nous devions regrouper les situations d’impayé rencontrées par nos clients, nous distinguerions 7 grandes familles. Quels que soient le secteur d’activité, la prestation vendue et la typologie des contractants, nous sommes toujours confrontés aux mêmes situations. Quelles sont ces principales causes de défaillance ? Focus sur les justifications et autres prétextes avancés par des débiteurs réfractaires et les actions de recouvrement appropriées.


La négligence du débiteur : Il s’agit probablement de la situation la plus facile à traiter, qui nécessite simplement de la part du créancier un suivi rigoureux de ses encours clients. Une relance téléphonique suffit généralement à rappeler au débiteur l’échéance de paiement et le montant attendu. Reste ensuite à suivre les encaissements et ne pas « lâcher » son client si de nouvelles relances s’imposent.   

Un circuit de validation non maîtrisé : Le processus de validation des factures dans les grandes entreprises est parfois tellement long et compliqué que les règlements sont systématiquement émis avec retard, quand les factures ne sont pas bloquées. Une bonne compréhension de ces étapes de validation en amont (dès la négociation du contrat) peut éviter les nombreux allers-retours.

Si véritablement, l’entreprise débitrice semble abuser de sa situation dominante, et provoquer (bien involontairement ?) des retards de paiement, sachez que vous n’avez pas à subir cet état de fait. Le délai de paiement est fixé par le code de commerce à 30 jours (par défaut) et ce sont bien vos CGV qui priment sur les CGA de votre client (loi Hamon de 2014 : « les CGV constituent le socle unique de la négociation commerciale » - art L 441-6 du CC). Rappel de cette disposition, facturation des pénalités de retard et recommandé à la direction financière peuvent faire accélérer les paiements.  

Le débiteur injoignable : Dans ce cas de figure, plus l’entreprise est petite, et plus cette attitude d’évitement est synonyme de futur défaut de paiement. La mise en demeure avec AR suivi d’une requête en Injonction de Payer près le Tribunal de Commerce compétent doivent rapidement être engagées.

La difficulté financière : Il est assez rare d’obtenir l’aveu d’un client sur sa situation financière difficile. Il ne l’admettra généralement que contraint et forcé face à des pressions de plus en plus fortes. Négocier un échéancier de paiement semble alors inévitable.

Le client de mauvaise foi : Tous les prétextes sont avancés pour repousser le paiement. Un chèque égaré, le signataire systématiquement absent sont les 2 principaux arguments soutenus par une entreprise de mauvaise foi. Le mail peut alors être le meilleur levier pour mettre son interlocuteur devant ses contradictions. Imposer une confirmation de la promesse de paiement par mail et accuser réception aussitôt (avec sa direction en copie) mettront la pression à votre contact. Si la mauvaise foi émane du directeur en personne, l'Injonction de Payer sera alors le seul moyen pour forcer le paiement...

Facture refusée légitimement : La négociation semble inéluctable. Le responsable du service voire la direction doit prendre part à cette négociation pour être la plus profitable possible. Une remise commerciale, une prestation complémentaire offerte sont les principaux axes de réflexion. En cas de blocage, le soutien d’un service juridique en interne ou externe peut s’imposer pour "perdre le moins possible".

Les contestations manifestement abusives : 2 possibilités s’offrent alors à vous. Accepter de négocier un arrangement partant du principe qu’un « mauvais arrangement vaut mieux qu’un bon procès », ou mettre ses menaces à exécution et transmettre le dossier à son conseil juridique pour une éventuelle assignation du débiteur.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)


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Passant de 0,97 % en 2015 à 1,01% à compter du 1er janvier 2016 pour les créances entre professionnels, le taux d’intérêt légal reste toujours aussi faible. N’est-ce pas l’occasion de revoir vos conditions de paiement et rendre le taux d’intérêt plus dissuasif pour le calcul de vos pénalités de retard ? Rappel des règles sur cette majoration rarement réclamée…

Le calcul des pénalités de retard

Le Code de Commerce impose aux entreprises d’indiquer sur leurs factures le taux d’intérêt applicable en cas de retard de paiement. Ce taux peut être librement fixé sans toutefois être inférieur à 3 fois le taux d’intérêt légal. Malgré un taux d’intérêt légal très faible depuis 2010, les entreprises choisissent paradoxalement d’appliquer ce seuil de 3 fois le taux d’intérêt légal dans le calcul de leurs pénalités de retard.

Intérêts de retard = (montant impayé X taux d’intérêt) X (nbre de jours de retard / 365)

Pour les entreprises ayant donc choisi des conditions de 3 fois le taux d’intérêt légal, le montant des intérêts dus par un client en retard de paiement majorera sa dette de 3,03 % par an sur 2016 ! Une facture de 10 K€ en retard de paiement depuis 1 mois porte dans ce cas les intérêts à 25 €. Inutile de présenter la note à votre débiteur. L’effet dissuasif souhaité n’aura que peu de portée…

Quel taux choisir ?

Par défaut, le Code de Commerce impose un taux d’intérêt égal au taux de la BCE à son opération de refinancement (taux REFI) la plus récente majoré de 10 points. Malgré un taux REFI très bas à moins de 1 % depuis 2012, cette majoration de 10 points rend ce taux un peu plus dissuasif.
Nous passons donc de 3,03 % pour le seuil de 3 fois le taux d’intérêt légal à 10,05 % !  Soit des pénalités de 25 € à 83 € dans notre exemple.

Un inconvénient subsiste néanmoins, le taux d’intérêt légal et le taux REFI varient tous les semestres. Ce qui implique une veille régulière pour les entreprises soucieuses d’appliquer des pénalités à leurs clients réfractaires !

Appliquer un taux fixe permet non seulement de simplifier le calcul mais également de rendre plus transparent et dissuasif ces majorations.
Un bon de commande signé par son client et fixant un taux d’intérêt de 15 % par exemple est sans aucun doute un bon compromis…  Nous passerions pour notre impayé ci-dessus à des pénalités de 124 €, ce qui commence à être plus menaçant.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)


-    Faut-il réclamer des pénalités de retard à ses clients retardataires ?


La France est championne d’Europe des retards de paiements. Deux entreprises sur trois, mettent la trésorerie de leurs fournisseurs et sous-traitants en zone rouge, et un quart des faillites sont causées par les retards de paiements (source : Altares et la Médiation inter-entreprises).
La France est également en tête pour le « petit » retard de paiement (moins de 15 jours). Pourtant, un seul jour de retard représente 1 milliard d’euros de trésorerie en moins, pour l’ensemble des entreprises concernées.


Pour amortir ce déficit temporaire, il existe ce que l’on nomme « indemnités de retard ». Très peu d’entreprises les réclament, et pour cause, elles ne savent même pas comment les calculer, ni les réclamer.


-    Quelle est la formule de calcul des pénalités ?


Pénalités = montant impayé X (taux d’int. annuel /100) X (nbre de jours de retard / 365) + 40 €


Montant impayé = solde net (ttc)  restant à devoir
Taux d’int. annuel : cf plus bas la question « quel taux appliquer à son calcul »
Nbre de jours de retard = date du calcul – date échéance indiquée sur la facture
L’indemnité complémentaire de 40 € est due pour les factures émises après le 1er janvier 2013, quel que soit le montant impayé.


-    Quel taux appliquer au calcul ?


Si votre client est une société commerciale, c’est l’article L 441-6 du Code de commerce qui s’applique en matière de calcul des pénalités de retard. Cet article indique que :
-    le taux peut être librement fixé : ce taux doit néanmoins avoir été accepté par le client à la commande (CGV signé par exemple)
-    le taux (librement fixé) ne peut être inférieur à 3 fois le taux d’intérêt légal
-    le taux par défaut reste le taux de la BCE à son opération de refinancement la plus récente majoré de 10 points


Si votre client est un établissement public, c’est le Décret n° 2013-269 du 29 mars 2013 qui s’applique. Le taux à prendre en compte pour le calcul est alors le taux de la BCE à son opération de refinancement la plus récente majoré de 8 points.


-    Quelle échéance de paiement appliquer au calcul ?


L’échéance de paiement est la date convenue entre les parties pour régler la facture. Elle marque donc le point de départ des pénalités en cas de retard de paiement. Cette échéance doit obligatoirement être indiquée sur la facture.


Si votre client est une société commerciale, l’échéance applicable peut être librement fixée sans toutefois dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours date de facture. Par défaut, l’échéance est de 30 jours (cf art. L 441-6 du Code de Commerce)


Si votre client est un établissement public, l’échéance de paiement est fixée à 30 jours date de facture.


-    Comment facturer et comptabiliser les pénalités encaissées ?


Les pénalités de retard sont des indemnités ne constituant pas la contrepartie d'une livraison de biens ou d'une prestation de service. Par conséquent, les pénalités ne sont pas soumises à TVA.


Par ailleurs, les pénalités de retard ne sont comptabilisées qu’au titre de l’exercice de leur encaissement. Ne pas les comptabiliser donc tant qu’elles ne sont pas réglées.
Après encaissement, les comptabiliser en produit exceptionnel (77) ou en produit financier (76)


-    Quels autres frais peut-on réclamer à un client de mauvaise foi ?


Depuis le 1er janvier 2013, lorsque les frais de recouvrement exposés sont supérieurs au montant de l’indemnité forfaitaire de 40 €, le créancier peut demander une indemnisation complémentaire, sur justification. Les frais exposés pour le recouvrement tels que ceux d’un cabinet de recouvrement de créances par exemple peuvent donc être réclamés à son débiteur.


De plus, contrairement aux dommages et intérêts accordés par le juge en réparation d’un préjudice subi, les entreprises peuvent prévoir dans leur contrat une clause pénale. Celle-ci fixe le montant dû par le cocontractant en cas de manquement à son obligation de paiement.


-    Quelle suite donner après des relances restées infructueuses ?


Pour rester cohérent, et préserver les chances de recouvrement, il est important de maintenir la pression après l’envoi d’une mise en demeure qui resterait "lettre morte". Le créancier n’aura alors pas d’autres choix que de mettre ses menaces à exécution et de placer le dossier d’impayé en contentieux ! A ce stade de la relance, un changement d’interlocuteur s’impose. Le discours plus « juridique » par un service dédié apportera de la crédibilité aux nouvelles relances.


Les cabinets de recouvrement, les avocats et les huissiers sont généralement les professionnels les plus aptes à contraindre un débiteur récalcitrant à respecter son obligation de paiement. Délocaliser la relance chez un prestataire dont le recouvrement est son métier permet d’obtenir des résultats probants. Vous avez ainsi mis vos menaces à exécution ! Il est désormais temps pour le débiteur de justifier clairement les raisons du non-paiement, voire de trouver des solutions de règlement acceptables.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)