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Les histoires d'entreprises qui attendent le paiement d'un client public depuis des semaines, voire des mois ne sont pas inhabituelles... Ce scénario se raréfie, heureusement, toutefois mieux vaut connaitre les bonnes pratiques pour relancer les acteurs publics et l'Etat. Tour d'horizon :


Le rapport de force entre client public et fournisseur privé s'est équilibré depuis deux ans. Ainsi, dans sa volonté de lutter contre les retards de paiement, le gouvernement a souhaité donner l'exemple. Depuis, 2013, les factures suite aux contrats de marché public doivent être réglées à 30 jours et le gouvernement demande aux administrations de respecter cet engagement. Bercy s'est fixé comme objectif de passer à 20 jours d'ici à 2017.


Les délais de paiement ont donc tendance à se réduire dans les commandes de marché public. Restent toutefois des cas récurrents de retard de paiement qui pèsent lourd sur la trésorerie des entreprises. Pas de raison de se laisser gagner par un sentiment d'impuissance :


Le créancier ne doit pas hésiter à réclamer des intérêts moratoires


A défaut de paiement à l’échéance, le créancier peut réclamer de plein droit et sans rappel préalable des intérêts au taux de la BCE à son opération de refinancement majorée de 8 points. Au premier semestre 2015, ce taux équivaut à 8,05 % annuels. En plus de ces intérêts moratoires, une indemnité de 40€ est exigible de plein droit.


Pour accélérer le recouvrement, une relance au service financier de l’administration débitrice est toujours utile!  Une copie de la relance au Trésor Public, indiquant le montant de la majoration, déclenche plus rapidement le traitement de la facture, donc son paiement. Grâce à ces recours, et à la bonne volonté du gouvernement, les retards de paiement des clients publics finiront par devenir une vieille histoire !


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)

 

Le recours à un cabinet de recouvrement peut être reculé maintes fois par crainte d'endommager la relation avec le client débiteur. D'autant plus si ce client est récurrent et /ou historique. Cette inquiétude n'est pourtant pas justifiée. Les professionnels du recouvrement savent préserver l'image de l'entreprise créancière et, même, la renforcer.

Le recouvrement forme une composante à part entière de la relation client : elle vient boucler la transaction commerciale. A ce titre, elle est tout à fait légitime et n'a rien d'importun.
L'art du recouvrement consiste à aboutir à un encaissement rapide en trouvant le terrain d'entente avec son client. Il demande parfois une bonne dose de diplomatie pour éviter tout dommage collatéral à la relation client et l'image de l'entreprise.

Une main de fer dans un gant de velours

Quand un client mauvais payeur se montre particulièrement récalcitrant, un changement d'interlocuteur devient indispensable. L'intervention d'un cabinet de recouvrement permet alors de sortir de l'ornière. Le cabinet va professionnaliser la démarche avec un discours juridique. En cas de conflit ou de difficulté, ce changement de registre est bien plus efficace. L'entreprise créancière renvoie, par le biais de son cabinet de recouvrement, une image de rigueur et de réactivité. Elle profite aussi du poids des différents professionnels que le cabinet fait intervenir par le biais de ses réseaux, selon les difficultés à régler.

Le cabinet : prolongement naturel du créancier

Le cabinet de recouvrement sera d'autant plus efficace qu'il opère comme le prolongement de l'entreprise qui le missionne. Il est important qu'il s'imprègne de sa culture et de son historique avec le client pour ajuster sa démarche à la situation.
L'entreprise créancière doit jouer le jeu et anticiper l'intervention de "son" cabinet auprès du client, comme un relais naturel. Le créancier et le cabinet ne font alors qu'un, ce qui préserve d'autant plus l'image de l'entreprise.

Une entreprise qui relance, c'est une entreprise sérieuse

N'oublions pas qu'un recouvrement mené avec professionnalisme par un cabinet servira toujours l'image de l'entreprise. Le créancier fait passer un message de sérieux et de rigueur dans son recouvrement qui n'échappera pas au client, y compris dans une situation envenimée.

 

Philippe Bernis (Direct Recouvrement)


Différents prestataires opèrent en recouvrement de créances. Tous n'ont pas le même modèle de rémunération ni de prise de risque. Conséquence: les façons de procéder peuvent grandement varier. Le point sur qui fait quoi sur le marché du recouvrement.

L'une des principales différences entre les acteurs du recouvrement réside dans le rachat - ou pas - de la créance. Les professionnels qui endossent les dettes prennent aussi plus de risques, facteur qui va impacter leurs pratiques. Pour les autres, rémunérés au résultat, la négociation avec le débiteur est privilégiée.

Les sociétés qui rachètent les créances civiles

Ces sociétés exercent souvent en partenariat avec des sociétés d'enquêtes civiles qui les assistent dans différentes recherches (domicile, employeur, entre autres) pour retrouver les débiteurs. Pour ces acteurs, l'échec dans le recouvrement n'a pas sa place, compte-tenu de la charge de la créance portée. Ces sociétés, souvent appelées "chasseurs de dettes", n'hésitent pas à user de pratiques coercitives et condamnables, à la limite de la loi tel le harcèlement.

Les sociétés qui rachètent les créances commerciales

Dans ce cas également, la créance est rachetée. Ces cabinets étudient la qualité de la créance et font jouer la prise de risque qu'ils endossent pour racheter les factures à bas prix (30 à 50% du montant en jeu). C'est le cas en particulier avec des créanciers qui ont besoin de rentrées de cash immédiates, ou ceux qui font face à des débiteurs qui déposent le bilan et n'ont plus le droit de régler leurs factures. Ce modèle est en quelques sortes celui du dernier recours, quand il vaut mieux pour l'entreprise encaisser un pourcentage de la facture plutôt que rien du tout.

Les prestataires spécialisés dans l'outsourcing

Ces professionnels  ne rachètent pas de créances mais prennent en charge la relance de toutes les factures d'un créancier. Leur prestation est particulièrement utile pour les entreprises qui manquent d'organisation interne pour le suivi des factures ou font face à des volumes importants de relances. Véritable prolongement de la relation client, l'outsourcing nécessite une forte adaptabilité à l’environnement économique du créancier et à ses pratiques commerciales. Son seul inconvénient : il diminue les marges du créancier.

Les cabinets rémunérés au résultat

Là encore, aucune créance n'est rachetée. Les cabinets rémunérés au résultat perçoivent leurs honoraires uniquement sur encaissement, ce qui garantit leur implication totale dans le recouvrement entrepris. Souvent engagés quand un contentieux apparaît, ces professionnels apportent une grande capacité de négociation et des connaissances juridiques en droit des affaires.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)